Основатели стартапов знают, что сбор средств – это критически важный этап, который гораздо сложнее, чем кажется на первый взгляд. Но этот нюанс редко обсуждается в динамике между венчурными инвесторами и разработчиками проектов.

Сбор средств - это приобретенный навык, и венчурные капиталисты почти всегда имеют преимущество, потому что они занимаются переговорами весь день и каждый день. На самом деле, знать, чего ожидать от возможных инвесторов - это только полдела.

Прежде чем вы начнете общаться с будущими инвесторами, познакомьтесь с предлагаемыми навыками. Они помогут выстроить правильные, прочные и долгосрочные отношения с теми, кто может оказать решающее влияние на ваше детище.

Навык № 1: Избегайте убеждать портфельную компанию

Проблема. Инвесторы иногда просят учредителей встретиться с одной из своих портфельных компаний. Обычно это проигрышная ситуация. Как учредитель, вы не хотите делиться своими планами с портфельной компанией, которая, скорее всего, предпочтет, чтобы венчурный капитал не доверял свои средства еще кому-то. 9 из 10 существующих учредителей скажут: «Да, мы думаем когда-нибудь заняться этим бизнесом, поэтому, пожалуйста, не вкладывайте в них средства».

После того, как венчурный инвестор побеседует с управляющим портфелем, ему очень трудно будет перестроиться и инвестировать в вас. Для венчурных капиталистов это может быть искренняя попытка принять правильное решение или, в случае неудачного сценария, попытка обучить свою портфельную компанию. Однако для вас, как организатора проекта, это будет проигрышная ситуация.

Как решить. Если портфельная компания слишком близка к вашему бизнесу, объясните потенциальному инвестору, что вам неудобно обсуждать с ними вашу компанию. Например: «Я был бы рад встретить любого, кого вы хотите в целом, но эта компания слишком близка к нашему бизнесу, чтобы чувствовать себя комфортно. Может быть, есть другие отраслевые эксперты, с которыми вы бы хотели, чтобы мы встретились?»

Если портфельная компания не представляет угрозы для вашего бизнеса, тогда познакомьтесь с основателями и узнайте, каков их опыт работы с инвестором, - воспользуйтесь этой возможностью.

Навык № 2: Будьте осторожны, сообщая свою оценку

Проблема. Венчурные капиталисты часто просят учредителей «назвать свою цену». Это справедливое предложение для ВК (венчурного капиталиста), который не будет платить больше, чем, по его мнению, должна оцениваться компания в любом случае. Но разработчики, которые боятся выглядеть слишком агрессивно, часто называют низкую оценку, думая, что это увеличит их шансы. На самом деле низкая оценка становится отправной точкой переговоров.

Как решить. Лучший способ подойти к этой ситуации (если, конечно, переговоры не являются продолжением существующего раунда, в котором цена уже была установлена) - это вежливо сказать: «Мы еще не знаем. Мы позволим рынку установить цену». Если у вас был предыдущий раунд, поделитесь любой соответствующей информацией об этом раунде в этот момент разговора. Включите любые заметки, которые могут помочь установить тон текущего раунда по сравнению с предыдущим.

Навык № 3: Управление предложением Lowball

Проблема. Lowball – низкий мяч, а если по-простому, предложение, которое вы можете счесть слишком мелким и недостойным вашего продукта. Иногда инвесторы делают это просто как ритуал, чтобы обеспечить себе наилучшие условия для дальнейшей торговли.

Как решить. Во-первых, управляйте своими эмоциями и не обижайтесь! Это своего рода ритуальный танец. Поблагодарите потенциального инвестора за предложение, дайте знать, что вам оно кажется неподходящим, а затем просто «заморозьте» процесс. Это будет своеобразный резерв, о котором вы сможете упомянуть на переговорах с другими инвесторами. Если найдете предложение получше, вы всегда сможете позвонить и объяснить это тому, чье предложение вам не понравилось.

Всегда сохраняйте спокойствие! Помните, что поддержание прочных связей с венчурными капиталистами поможет вам в следующий раз, когда вы будете собирать средства.

Навык № 4: Всегда будьте готовы к тому, что предложение инвестора вам не понравится

Проблема. Знать, чего ожидать, это половина игры. Иногда, когда инвестор ведет себя дружелюбно, у основателей проекта возникает ощущение, что они получат хорошую цену, даже если предложение еще не обсуждалось. Позже, если потенциальный инвестор озвучивает совсем не те цифры, что вы ожидали, ваша реакция может оказаться излишне эмоциональной. Будет лучше, если с самого начала вы будете готовы к тому, что предложение окажется не из лучших. Иначе велика вероятность, что вы согласитесь на такие условия, которые далеки от желаемых.

Как решить. Дружелюбие часто искреннее, но важно не путать симпатию инвестора с его бизнес-оценкой вашего продукта. Ключевой момент здесь - не поддаваться эмоциям. Хорошо действует тот же совет, что и в пункте №3.

(Продолжение следует)